מערכות מתח נמוך פתוחות – הן המפתח לשוק תחרותי

בעולם מערכות המתח הנמוך ישנו מושג הקרוי "מערכות סגורות" הכוונה למערכות שאינן פתוחות לתחזוקה ושירות אלא של היצרן/יבואן. תופעה זו הרווחת לרוב במותגי העילית מחייבת את הלקוח להתקשר בחוזי שירות רק עם הספק ממנו נרכשה המערכת, תופעה היוצרת תלות בעייתית.

מאת: מערכת מצודה

"אלו שמוכרים מערכות סגורות, יש להם יתרון מסחרי עצום ביחס לספק מערכת פתוחה. הם יכולים להרשות לעצמם למכור את המערכת במחיר נמוך, לעיתים בהפסד, היות והם יודעים מראש שהלקוח יהיה נעול אצלם לשנים קדימה. היות ומדובר בספק יחיד, הוא גם שולט, לאורך כל תקופת השירות של המערכת, במחיר התחזוקה החודשי. אין ללקוח חלופה והוא חייב לשלם".

רבים ממנהלי האבטחה עמדו בפני סוגיה זו בבואם לבחור במערכת מתח נמוך חדשה, בין אם מדובר במערכת CCTV, גילוי אש, מערכת גדר חכמה וכדומה. ספקים רבים מושכים את הלקוח בהבטחה לעסקה פנטסטית שתג המחיר הראשוני כזה שאי אפשר לעמוד בפניו, והתכונות המובטחות
נראות כמו הגשמת חלום. אבל ככל שעובר הזמן, הלקוחות מוצאים את עצמם לכודים בהסכמי שירות הכרוכים בעלויות והתחייבויות שלא חשבו עליהן ביום הרכישה.
זו המציאות איתה מתמודדים עסקים רבים בישראל אשר רכשו מערכות מתח נמוך "סגורות" המחייבות התקשרות לשירות ותחזוקה עם הספק בלבד. חלק מספקים אלו מתמחרים נמוך את המערכות המוצעות ללקוח, מתוך ידיעה שהם יכולים להחזיר את "ההפסד" הראשוני באמצעות חוזי שירות מתמשכים שנועלים את הלקוח. זוהי אסטרטגיה מחושבת, שנועדה ליצור תלות שבגינה הלקוח אינו יכול להחליף את נותן השירות, גם אם העלויות שלו יוצאות משליטה.

מהי מערכת פתוחה?

מערכות בארכיטקטורה פתוחה אינן קשורות לספק יחיד. הן מאפשרות למשתמשי קצה לבחור מי ייתן להם שירות, מתוך מגוון רחב של מתקינים מורשים. לעומתה, במערכת סגורה יכול לטפל רק מי שמכר אותה; היבואן, היצרן או המפיץ. למעשה, מערכת סגורה היא ״חתונה קתולית״ בין הלקוח לספק.
"השוק של מערכות מתח נמוך בארץ, בעיקר מערכות גילוי אש ועשן, נשלט על ידי יבואנים, יצרנים או מפיצים בלעדיים, שנועלים את הלקוח בעסקאות ארוכות טווח. מדובר בשוק שאינו תחרותי כפי שהוא צריך להיות״, מסביר קובי גטלר, מנכ״ל גורדון מהנדסים יועצים בע״מ אשר לו ניסיון של למעלה מ-38 שנים בתחום.
״הלקוח רוכש מערכת במחיר מסוים ומאותו רגע, הוא קשור לגורם אחד בלבד שיכול לתת שירות למערכת. ספק יחיד. במערכות גילוי אש ועשן יש תקן להתקנה, שירות ותחזוקה אשר נותן השירות חייב לעמוד בו. מי נותן הסמכה לתקן? – קיימים פרמטרים לקבלת הסמכה שקשורים ליבואן או למפיץ שמכר את המערכת. אין לו אינטרס להכניס לעצמו מתחרים ולכן הוא לא נותן הסמכות לאחרים. כך הוא הופך את עצמו לספק יחיד.

בגורדון מהנדסים, אנחנו עובדים רק עם מערכות בארכיטקטורה פתוחה. כאלו שגם אפשר לקנות את הציוד ממפיצים שפתוחים לעבודה עם אינטגרטורים רבים ולא רק מחברה המייבאת ציוד עבור עצמה. בעולם אידיאלי, המדינה הייתה צריכה לפתוח את השוק של השירות למערכות כאלו, כך שכל טכנאי יכול לעבור הסמכה על ידי היבואן. המדינה צריכה לדאוג למנגנון שלא יאפשר לכל יבואן בלעדי להשתמש בכח העסקי שלו, על מנת לגבות מחיר מופקע. אפשר גם לפתוח את השוק הישראלי לתקן אירופאי או אמריקאי ולאפשר ריבוי נותני שירות".

״אין באמת תחרות חופשית״

״הלקוח נדרש לבחון האם המערכת שהוא רוכש היא מערכת פתוחה. גם היועצים אמורים לדחוף לכיוון מערכות פתוחות״, מסביר גטלר. ״צריך להבין שקשה מאוד להחליף מערכת אחרי הרכישה, בעיקר במתחמים גדולים כמו בתי מלון, קניונים, בנייני משרדים. אלו מערכות שעולות מאות אלפי דולרים ועד מיליונים. במערכות סגורות, עלות האחזקה השנתית נעה בין 5-10 אחוזים. במערכת פתוחה, מדובר ב3-5 אחוזים. במרבית הפעמים, ההפרש הזה לא מהווה זרז מספיק להחלפת מערכת קיימת.

אם לוקחים בחשבון שחיי מדף של מערכת יכולים להגיע גם לעשור, מבינים למה אין כמעט תחרות חופשית בענף. ״מי שסובל ממבנה השוק הזה הינו בעיקר תחום המלונאות, הנדל״ן והתעשייה. התחזוקה יקרה מאד. מלון ממוצע של 300-400 חדרים, זה אומר כ1500- גלאים. מערכת כזו יכולה להגיע למאות אלפי דולרים לכל הפחות. בבתי מלון גדולים יותר – הסכומים גדולים יותר.
בכל שנה בית המלון משלם 10 אחוזים מערך הרכישה של המערכת עבור שירות ותחזוקה. החלפת מערכת גילוי אש ועשן, זה תקציב שיכול לשנות מאזן שנתי של בית מלון. צריך מנכ״ל ממש אמיץ בשביל לקחת החלטה כזו. תוסיף לזה שבזמן החלפת המערכת, חלק מהחדרים מושבתים, חדר האוכל וכו׳. מרבית המנכ״לים מעדיפים להמשיך לשלם תחזוקה שנתית לספק הקיים.
״אם בוחנים את שוק מערכות גילוי האש והעשן בישראל, רואים שיש יצרן ישראלי שתופס אחוזים ניכרים מהשוק ועוד מספר יבואנים ומפיצים של מערכות פתוחות. יתר השוק מתחלק בין מספר יבואנים, מתקינים ומפיצים 'בלעדיים'. כל אחד מביא ציוד שלו ומייצר מערכת תלות של ספק יחיד מול הלקוחות. זו הסיבה שהספק אינו חווה כמעט נטישה של לקוחות ואין באמת תחרות חופשית".

פגיעה ביכולת המיקוח של הלקוח

״על מנת שמערכת תיחשב מערכת פתוחה, היצרן צריך לאפשר למספר מפיצים למכור ולתת שירות למערכת״, מסביר גורם בכיר בעולם האבטחה הפיזית. ״מערכת פתוחה כוללת יתרון מרכזי – הלקוח אינו קשור לנותן שירות מסוים. הוא יכול לקנות את המערכת ממישהו אחד ולקבל שירות על המערכת ממישהו אחר. ״האופי הפתוח של המערכות מטפח שוק תחרותי. תחרות זו עוזרת להניע חדשנות, לשפר את איכות המוצר ולשמור על תמחור תחרותי. הלקוחות יכולים לחפש את פתרונות התחזוקה המשתלמים ביותר עבורם".
גורם בכיר בענף המלונאות בישראל: ״הסיפור של מערכות מתח נמוך נכון גם לספקי מעליות או מנעולים חכמים וכספות אותם אנו מתקינים בחדרי האירוח. יש לנו מאות חדרים עם מנעולים ואנחנו מחויבים לקבל שירות מהספק שמכר לנו אותם ובכלל זה גם חלקי חילוף. מצב זה מאפשר לספק היחיד להעניק לנו שירות גרוע כאשר אי אפשר לקבל הצעות מחיר מנותני שירות אחרים.
צריך להבין שבעולם המלונאות, אין כמעט ספקים אוניברסאליים שמאפשרים לך לקבל שירות על המוצר ממי שאתה רוצה. כמעט כולם עובדים בצורה סגורה. גם במעליות אותו סיפור. השירות לא טוב ואני תלוי בספק. גם כשאתה מבקש הצעה מספק אחר, הוא רוצה קודם כל לשפץ את המעליות במאות אלפי ש״ח ורק אחר כך לתת עליהן שירות. כלכלית, זה כובל אותך לספק הקיים. במיזוג אוויר הצלחנו להחליף ספקים וחסכנו הרבה כסף למלון".
גורם משפטי שהתראיין לכתבה: "ספק/יבואן נדרש לגילוי מידע מהותי לצרכן על המוצר לפני רכישתו. אם לא פעל כך הוא הפר חובות צרכניות, חוזיות, נזיקיות וחשוף לתביעה ייצוגית. אי גילוי, כאמור, מהווה הטעיה ברורה של הצרכן וחוסר תום לב בהתקשרות חוזית".